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42m²内摆了2万个商品:挺过疫情,义乌商人迎来“最好的一年”|20年•奋斗人生

来源:第一财经    发布时间:2023-07-06 22:35:44

叶德模是典型的、敢闯的温州人——看上了义乌开放的市场,如鱼得水地将父辈埋头做的内贸小作坊变成了卖遍全球的大生意。

不那么典型的,是叶德模卖的商品——不是义乌最常见的生活日用品,也不是小家电或五金厨卫,而是代表着荣誉的金光闪闪的奖牌和奖杯。这也让从小在奖杯堆里长大的他,对于自己卖出的产品,多了一份“责任感”。

“有时候是供给一个国家的赛事的,一个奖杯代表的是一场赛事的灵魂,必须保质保量地完成,不然影响很大。”作为义乌市金尊文体用品公司负责人,叶德模说,经过十多年的发展,曾被嘲“义乌货3天破”的义乌制造,不再是便宜但粗制滥造的代名词,而是符合当地客户需求的“物美价廉”的高性价比产品。


(相关资料图)

转型的动因不难理解。在过去的二三十年里,经历了六次易址、十次扩建、五代跃迁的义乌市场,宽敞整洁、寸土寸金。但凡想在义乌扎下根来的企业,都是追求细水长流、想要把市场做好,把全球生意当成事业来做的,“不会只想着做一锤子买卖,就赚笔短线的钱。要想不砸了自己的牌子,就必须提升品质,服务好客户”。

作为“世界小商品之都”,义乌与世界232个国家和地区有着贸易往来,市场外向度超过65%。7.5万个义乌商户,关联着210万家中小微企业。

以义乌为起点和中心卖遍全球,叶德模和多数外贸人一样,吃到了中国加入WTO的红利,经历了一段稳定的上升期;也在全球疫情的冲击下跌到谷底、订单几乎为零,却坚韧地诠释了“船小好调头”挺了过来,并在后疫情时代收获了近年来“最好的一年”。

虽然疫情防控政策优化放开,但全球市场需求收缩和产业转移等挑战还在继续。前4个月出口增速重回两位数后,我国近期的外贸增幅有所回落。面对市场的变化和波动,以义乌为典型的中国外贸人还在继续迎着风浪前行,愈挫愈勇,或许是像叶德模这样的中小微外贸人共有的特点,也是久经沙场后练就的本领。

被义乌改变的夫妻档

叶德模算是延续了父辈生意的“厂二代”。2005年来到义乌,直接改变了叶德模家族的小作坊模式。

“当时我们在温州老家主要是守在厂里,一年到头起早摸黑,特别是做金属产品,整天和油污机器打交道,一双手都是乌漆麻黑的。”叶德模说,来到义乌,直接能和客户接触卖货,整个世界仿佛都被打开了,“接触面更广,通过门店的营销和获客成本都比较低”。

本来只想着把国内市场卖得更好的他们,一下子有了转型做外贸的契机。

作为全球最大的小商品批发市场,义乌国际商城的市场经营面积达640余万平方米,商位7.5万个,汇集210多万种商品。

作为其中之一,叶德模在义乌国际商城的42平方米店铺里,已摆了近2万个奖牌和奖杯。和父辈时期主要做几款经典奖牌相比,借着义乌市场打开了出口通道的他们,所收获的体量与当年不可同日而语。

从中东客户喜欢的亮闪闪的“土豪金”,到欧美客户喜欢的偏淡一些的“欧洲金”,从高达2米、重超20斤的超大奖杯,到各色各样可以自由组装的奖杯,以及从材料到设计都可个性化设计的奖牌与纪念币,可以说几乎任何和奖杯奖牌有关的需求,都可以在这里“一站式采购”完成。

叶德模是和妻子陈显春一起来到义乌的,是义乌市场里常见的夫妻档创业,丈夫负责管理后端的供应链,妻子能说会道、八面玲珑,主要负责前端的销售。虽然叶德模至今还不会说一句英文,但从没正经学过英语的妻子,因为在店铺里每天接待络绎不绝的外商,已可以与他们“谈笑风生”。

不过专业的事还是要交给专业的人。两人目前的公司已有多名年轻、懂英语的销售员组成团队,不仅负责线下接待,还负责线上运营跨境电商平台。

从当年的小作坊只做内贸,到现在一年能对50多个国家或地区卖出几百万个奖杯奖牌,这对夫妻档借着义乌市场实现了出口从零到千万级的突破。

“我们有时去各个国家,客户带我们看他们的门店,看到自己的产品摆在商场里,感觉很有荣誉感。”叶德模常常提及“荣誉感”,他觉得奖杯奖牌本身就是荣誉感的象征,而作为生产和销售这类产品的外贸人,对荣誉感的理解是更进一步的。

作为中国制造走向全球的一份子,对于荣誉感的追求也意味着责任。“主办方万事俱备,而奖杯奖牌是整场活动画龙点睛的存在,这就对我们的供应有着很高的时效性要求,必须要保质保量完成并及时交付。”叶德模说,一个奖杯代表的是活动的灵魂,“现场如果奖杯奖牌坏了,负面影响很大”。

对于质量,叶德模他们是吃过教训的。

“十来年前,一名马来西亚的老客户跟我们买了一批奖杯给学校里的比赛用,结果一名学生被一只奖杯扎到了手,让老客户赔了很多钱。我们从此就更加注重抛光,坚决不能再出现类似的事。”叶德模说,他们还会要求第三方验货、从严查货。

从严守质量关到通过多方面转型提高品质、降本增效,这是在全球市场的倒逼和中国同行的“内卷”中,多数外贸人走过并且还在走着的共同路径。

为了提高奖杯奖牌的品质,叶德模他们在材料、工艺和设计上努力提升。比如,改进电镀工艺以延长光泽度保持的时间,通过材料的改变不断降低易碎的程度,“原来的奖杯,在运输中很容易把两边的‘耳朵’折掉,现在工艺提升后,想掰都掰不掉”。

如今,不管是设备还是模具,不管是材料还是工艺,不管是设计还是款式,都已经较20年前有了质的提升,“能做到之前做不到的很多事,产能也至少翻了倍”。

曾被疫情打到谷底

除了对客户负责,责任的另一层含义还在于企业经营,“对员工来说,维系企业并让企业不断发展,也是责任”。

这份责任因为疫情而成为前所未有的压力,压在了叶德模的肩上。

疫情期间,奖牌奖杯失去了用武之地,导致他们的生意直接缩水了九成以上,整个团队失去了立身之本。

“船小好调头”,叶德模的生意在风浪中显现出了韧性和优势,也成为7.5万个义乌市场经营户的缩影。

疫情暴发的第一年,出于维系客商的初衷,他们主动为国外客户免费供应口罩,并未想过生产或销售这类产品,后来一方面是看到海外客户有需求,另一方面也是想让员工有活干,他们开始尝试生产防疫面罩等产品。这样的及时转型,让他们养活了员工,也让企业有了支撑。

不过到了2020年10月,防疫物资的需求开始明显减少,而老本行奖杯奖牌的生意依然惨淡。

于是,叶德模又把目光对准了国内火热的直播电商,并在2021年做了个新的尝试——在国内的电商领域寻找爆品。经历了不少亏损的尝试后,他们幸运地找到了一个爆品——一个红包爆款,加班加点生产40天,交付数百万的订单,几乎救了他们一年。

“转换要非常快,商机错过就没了。”叶德模感慨道,决定做不做就花一天的时间,虽然机器和人都在,但要跨行业,整个过程必定是难的,“生产和客户都得从零开始”。他们的反应速度由此可见一斑:开模具通常需要一个月,但他们只用了7天,“当时快就是法则,只能调整人的时间”。

就这样跌跌撞撞、忙忙碌碌地撑到了2022年,老本行的生意随着海外疫情防控放开而逐渐回归,叶德模也在今年迎来了过去四年里“最好的一年”。

就在2022年下半年,他们还借助跨境电商平台获得了卡塔尔世界杯的相关订单,为中东地区的球迷们提供大量世界杯的相关纪念品。今年以来,他们的订单普遍排到了2~3个月后,“正常是半个月就够了,现在基本每天都在加班加点做”。他觉得,只要没有太大的干扰因素,市场需求总体还是在恢复的。

这种韧性还体现在整体的数据上——和全国前5个月外贸数据有所收缩不同,义乌的增速是在逆势扩大的。

义乌海关最新发布的数据显示,今年1~5月,义乌市进出口总值达2173.6亿元,较去年同期增长18.7%;其中出口1924.3亿元,同比增长14.7%;进口249.3亿元,同比增长62.7%,增速分别高于全省10.3、5.9和55.3个百分点,进出口、出口和进口值占全省份额分别为11.0%、13.2%和4.8%,占比分别提升1.0、0.7和1.6个百分点。

目前,义乌国际商贸城日均客流量已恢复至疫情前,今年前5个月达22万左右的日均客流量,超过了2019年同期的20万人次,其中日均进场外商2000多人次。

挑战之下信心还在

如今,叶德模他们已经实现了线上线下两条腿走路——出口订单的来源,线上线下各占一半。

“疫情期间客户来不了,我们就用视频直播的方式来介绍,通过尺子在直播中给客户量出来。”不过,叶德模坦言,多数客户还是更喜欢线下,新增的主要是跨境电商上的小B客户。毕竟,除了视觉的真实性,像奖杯奖牌这类产品,客户也很注重触摸感,“还是要凭感觉来看合不合适,比如太大的小朋友拿不动,太小了又不够气派”,因此还是需要线下体验才更有助于客户做出决定。

对外贸人来说,危机之下,机遇并存。叶德模想得很清楚,像他们这类小众产品,想要把体量做大并不容易,“但小有小的好处,就像2020年我们调转方向就很快”。

因此,叶德模的目标是,一方面从横向上继续把品类做宽,产品做得更加丰富,从而做大体量;另一方面在纵向上把现有的品类做深、做细,提高利润率和附加值。同时,在供应链端,通过自动化和数字化的提升,不断降本增效。

为了开拓市场,他们一方面继续投入跨境电商,一方面也会更多“走出去”拜访客户。事实上,作为更多在店铺等着海外客户上门的义乌商人,叶德模以前并不常参加海外的展会。但他打算今年多多发力线下展会,“今年7月会去马来西亚参展,这个展会匹配的客户还是蛮多的”。

目前,叶德模的客户结构和不少做日用品的义乌商户类似,以东南亚、中东和南美的客户为主。接下来,他们也想尝试开拓欧美市场,这就需要他们更进一步了解当地市场需求。

身处义乌的他们是幸运的,“这里整个营商环境很好,政府会把该办的给你办了,我们商人只要专注做好生意,服务好客户就可以了”。

接下来,尽管全球经济下行和地缘政治的挑战仍在,但在叶德模看来,最艰难的三年已经过去了,“西边不亮东边亮”,不同地方的订单总会有增有减,市场也难免有起伏和波动。后疫情时代,每个行业短期内都会多少出现补偿式的小爆发,“比如赛事组委会,以前一年办四场活动,因为疫情取消后,今年就会翻倍办,把落下的补回来”。

他很清楚,整个行业和市场恢复到疫情前的常态化还需要一个过程,但行业体量提升了,就不会轻易降下来。这是经受住挑战的他们,在挑战仍然严峻的大环境下,所面临并看重的机遇所在。

最能体现一个人信心的,或许就是让不让孩子接班。接过了父辈行当的叶德模,已经在考虑了。

他说,自己准备让正在读大学的大儿子来接班,把从义乌出发的全球生意继续做下去。和自己在奖杯奖牌堆里长大一样,他的孩子也是在义乌市场里金光闪闪的店铺里长大的,从小见过形形色色的客商,被开放的世界耳濡目染。他们身上那股融合了义乌人和温州人的闯劲,也将在下一代中延续。

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